推薦序 Show 你想賣，他們為什麼要買？ 民視節目事業群商品行銷部 執行長 「好可怕，我今天帶了6,000塊出去，回家只剩下300塊；我其實沒有打算買東西，誰知道不知不覺就買了一堆東西。」這是上回和母親通電話，半個小時的對話重點。我問：妳真的需要這些東西嗎？母親說：「反正買了就有需要啦！」 我母親是典型沒主見、容易被說服花錢的人，這樣的客戶對銷售人員來說，其實是最沒挑戰性的「上等客」；但仍有更多是讓銷售人員耗掉半條命，還是不買單的客人。 從記者，轉入消費性節目製作主持，再投入電商及保健品牌操作，我深深體認到：談銷售，先懂人心最重要。沒針對消費者做足功課、設身處地了解顧客的心理需求，沒把話說到顧客的心坎裡，都勢必做不成買賣、離成交越來越遠。本書的作者德魯（Drew Eric Whitman.）詳盡地分析了人類與生俱來的欲望，以及後天經過社會化所產生的九大需求，如果商品賣點能符合這些要素，將大幅提升銷售成功率。除了基本需求外，也別忽略每個同溫層的顧客們還有千奇百種的需求，一定要再探究各分眾的內心世界。 我一向有充滿好奇心、喜歡到處聊天、不斷嘗試新東西的特質，這個特質讓我了解各個分眾族群的人心裡在想什麼。我愛坐Uber，為的是和駕駛聊天，聊他們過去做什麼行業、為什麼會轉行開Uber，以及如何月入8萬的祕訣。我每天去公園慢跑和跑友們聊天，深知他們跑出興趣、甚至在乎跑速的背後原因。我去學國標舞，知道銀髮族退休後如何安排生活，靠什麼找到老年人的生命價值。我去傳統市場買菜，不只和攤商老闆聊天，也和不認識的顧客聊天。婆婆媽媽在肉攤前最喜歡交換做菜食譜，有一次我問一位太太：你買五花肉都怎麼料理？她說：「我會抹上鹽巴慢慢煎熟，再切片；吃不完的肉再做客家小炒。我兒子最喜歡吃我做的菜，只要我有做飯，他都會提早回家，這樣也才有時間和我聊天。我只能從吃飯聊天中知道兒子的近況。」聽得出來，其實主婦們上市場買菜，不見得單純因為愛做菜。有的人想藉做菜拉近親子關係、有的人想靠吃來舒壓、有人是希望燒得一手好菜得到稱讚，也有人想展現手藝討得婆婆歡心……聰明的豬肉攤老闆抓準主婦的心理，不會和她們說：「這塊梅花肉好漂亮、要不要買買看？」 反而會說：「國寶料理家傅培梅老師都用這樣的梅花肉做家傳的『程家大肉』，用洋蔥加醬油，還有八角及冰糖去滷，燒出來特別讚。這個部位一頭豬只有一塊，程太太每回做這道菜，她老公都會特別約朋友來吃……他們夫妻感情好好！」話才說完，主婦們都搶著要這塊肉！ 這段話透露出老闆默默操作著多種銷售話術：國寶料理家傅培梅（權威人士)、 分享食譜吸引主婦聆聽、一頭豬只有一塊上等部位（稀有性）、 做「程家大肉」可讓夫妻感情更好（避免老夫妻感情變淡）。高招的銷售術不是在賣商品本身，而是賣商品背後能為顧客帶來的心理滿足，這也就是顧客「為什麼要買」的原因。 在資訊爆炸、顧客越來越沒耐性聽你說話的時候，精準的銷售話術更顯重要。閱讀本書時，我發現這是一本很實用的銷售教戰手冊，學會書中21招成功話術，能讓你在應對往來上更顯得有策略。上述豬肉攤老闆的對話，正是運用書中提及的「權威心理學」、「物以稀為貴」等招數。相信熟記這21招，在每回和顧客的對話中靈活組合運用，一定可以讓你精準切入、快速結單！ 做銷售不簡單，讀這本就夠 東森電視購物專家 從事電視購物銷售20年，我是觀眾朋友們最熟悉的「購物專家」，每天在電視上對觀眾們銷售不同的產品，已經變成像吃飯呼吸一樣、再平常不過的事情。但其實在每一檔40分鐘的直播節目結束之後，離開熱鬧非凡的攝影棚，我還是會認真、虛心檢討自己今天的銷售狀況、業績和話術。 台灣電視購物從異軍突起、到蓬勃發展的這20年間，曾經有不少各行各業的精英人士，因為羨慕景仰這份光鮮亮麗的工作而投入到購物專家這個職業。根據我的側面觀察，這個工作的「存活率」應該不到10%。這個數字能證明，銷售從來就不是一件容易的事情。 在有限的40分鐘直播節目內，要對觀眾清楚介紹商品的特性，還要感性與理性兼併、引起觀眾對產品的渴望，這不但需要強大的銷售心法和精準的話術鋪陳，更需要的是購物專家（銷售專家）本身對「銷售這門學問」徹底深入的了解。 從業這十幾年來，我家堆滿了國內外各種銷售專家的著作，從銷售邏輯、教人如何講話、甚至延伸到心理學，但就算讀遍大小著作，很多時候還是無法融會貫通、運用在我自己實際的銷售節目當中。對於談銷售、做買賣，如何簡單、輕鬆地上手呢？我推薦《懂顧客心思的話術最好賣》這本書。 本書最棒的一個要點是，如果你想在短期之內讓自己的銷售業績突飛猛進，那麼看這本書準沒錯！你只要牢牢記住本書作者、美國廣告文案大師德魯教會你的21招銷售心法和精準話術，實際運用在臨場銷售中，我相信就能讓你掌握比現有業績再向上增加50%以上的銷售水準。就像電玩遊戲中的主角，只要有特殊法寶在手，就能過關斬將、一路闖關。 那麼，剩下的50%功力，要如何增進呢？讀會本書你就知道了，你得讓自己變成消費權益守護者。對自己、對他人，都要真誠以待，你得把客戶當成自己（或自己的朋友），想想在銷售時，能讓自己、也讓自己的朋友透過消費購物感到快樂無比，讓客戶在買單的同時感到愉悅和滿足，我相信這就會是一次最成功、也最完美的交易。 你翻開這本書，就是因為想賺錢！ MOCOO
LEE粉絲團主持人 我一直覺得出來做生意，如果沒有訂單是不道德的事。你必須從第一天就開始賺錢，然後第二天賺錢，第三天也賺錢，每一天都有活水流進來，每一天都有收入，這樣你才有可能活得久一點。在你能養活公司之前，不要談什麼改變世界，如果你連公司都照顧不好，世界也輪不到你來照顧。 要確實的知道我們是小生意人，而不是創大業的創業家，不賺錢的生意我們不做！ 你要獲取訂單，永遠都是在原有的市場，去跟競爭者搶奪這些業績。每間公司的創業者，最重要的能力就是能夠說服顧客購買你的產品。當你在跟別人搶訂單時，不是嘴巴說「衝啊、衝啊！」憑一腔熱血就有訂單進來，顧客絕不吃熱血這套，他們永遠只在乎自己，如果你的產品不能解決他的問題，他永遠不會跟你買單。 你會發現，永遠會有超級銷售員和平凡銷售員「二元般」的存在。超級銷售員就像有魔法一樣，他們很輕易就能說服顧客買他們的產品，好像銷售才一展開，顧客就已經決定好要買產品了。這是因為他們非常熟悉顧客心裡到底在想什麼，只要顧客一接近，就會一步步踏入他們設定好的劇本。如此，顧客們會輕易卸下心防，打開他們的錢包，把錢全部花光光。利用消費心理學來設定銷售腳本，就是超級銷售員的絕招！ 如果你開了一家寵物美容用品店，你也可以利用消費心理學，來讓你的顧客們買單。你可以這樣跟顧客說：「把寵物獨自套在梳理台上，萬一牠們掉下來，勒住牠們的氣管，會讓他們無法呼吸。」你的劇本馬上就能吸引住寵物主人的注意，因為你啟動了消費者的「恐懼」心理，讓他們因為害怕而無法不按照你的劇本前進，最後你就能得到這筆訂單，讓他們花錢、消費購買相關產品。 學會運用消費心理學、擬好銷售話術，就是這麼有威力，除了恐懼心理以外，本書還提供了21種超珍貴的消費心理學，以及大量的實際範例，你能按照本書所說的各種原則，組合成最適合你的招式。不管是你賣什麼，或是你要賣給誰，都能透過不同場景的範例，擬好話術、輕易操作。 記住，你是因為想賺錢，才翻開這本書，不管你是行銷人員、業務或老闆，想讓業績翻好幾倍，你一定要看這本書，絕對會幫助你的業務更上層樓，如果今年只能看一本書，看這本絕對沒錯。
如何撰寫文案？怎樣才能寫出有效銷售的廣告行銷文案？《懂顧客心思的文案最好賣》把 20 年文案經驗整理成 160 條文案技巧，讀完之後受用無窮，所以整理出讀書心得筆記，讓你設計出老闆也說好棒棒的爆款文案。 本文目錄：
延伸閱讀：
剖開消費者的腦袋，原來他們這麼想！第一部分介紹 17 個消費心理學研究重點，我覺得這四個理論最重要： 8個刻在人類基因裡的原始慾望人類一出生，就在追求滿足這 8 種慾望，所有文案都要以這些慾望為終點：
人只關心自己人類做任何事情，只關心能不能滿足自己的慾望，你在乎《懂顧客心思的文案最好賣》作者是誰嗎？出版社是哪間？用哪種紙印刷？不，你只想知道這本書能不能讓你更會寫文案，賺更多白花花的鈔票。 人腦非常懶人腦為了生存（原始慾望第 1 點），只要能避免消耗思考能量，人類就會輕易相信「看起來可信」的人所提供的資訊，就像你現在想從這篇文章知道《懂顧客心思的文案最好賣》這本書能不能讓你更會寫文案，對吧？ 對了，人類判斷可不可信的機制也懶到可笑，讓中年人穿上白袍，人腦就會自動把專業跟這個人連在一起。 理性腦與感性腦人腦有左右兩半，分別掌管兩個領域：
人類會根據自身需求，用不同的腦決定是否掏出口袋裡的錢貢獻給你。  鑽進消費者的腦裡寫文案，他們想不買都難現在你知道人類大腦的運作方式了，第二部分教你如何用文案鑽進消費者的腦裡，滿足他們的慾望，讓他們買不停！ 人只關心自己，所以你應該這樣寫文案
人腦非常懶惰，所以你應該這樣寫文案
人有理性腦與感性腦，所以你應該這樣寫文案
其他有趣的技巧
《懂顧客心思的文案最好賣》給我的啟發我大學主修廣告，學術圈道德標準很高，只推崇國際廣告獎的高上大文案，而不強調文案帶來的銷售效果。 因此我讀完這本書，像被球棒狠狠砸醒腦袋：寫文案就是為了銷售！忘記學校的作文標準，放下創意為王吧！在業績面前，讓人手滑的文案才是好文案！ 雖然這篇文章整理出我認為重要的技巧和心得，但你要解決的痛點肯定跟我不同，相信你讀完這 160 條文案技巧，一定能提升文案轉換率。 想成為被新聞報導的傑出創業家嗎？想成為人人挖角的頂尖行銷人嗎？想成為存款每月翻倍的百萬業務嗎？你知道該怎麼做。 也可搭配《逼人買到剁手指的77個文案促購技巧》，這兩本書都很適合文案人工作時放在手邊的工具書，沒靈感時翻一翻，業績就來敲門了。 【文案寫作課程推薦】以前曾經上過每天來點負能量、文案的美創辦人林育聖（鍵人）老師的課，鍵人很有料、很風趣，充滿講師魅力，上起來如沐春風。課堂中有許多互動練習，馬上練習技巧，上完收穫滿滿。 林育聖老師在 Hahow 也有線上課程了，把文案知識系統化傳授給你，如果你每次寫文案就像便秘，一定要上這堂課，真的很推薦！ 這篇文章有幫到你嗎？有的話，請幫我點五個讚。幫助你是我寫文章的動力： |
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