无论我们愿意与否，我们都是一名谈判者。谈判是我们生活中无法避免的现实:要和客户商量业务，要和小贩讨价还价，要和家人商定度假目的地……因此有人总结说：世界就是一张谈判桌，只要你生活在这个世界上，你就免不了谈判。在销售工作中尤其如此，商务谈判是所有销售工作中必不可少的关键一环。无论是涉及价格、服务或是投诉，都是销售人员必须面对的挑战。4月23日，在公司的安排下，我们参加了由知名培训师谭晓珊主讲的《双赢商务谈判技巧》培训，从中学习到了不少谈判实用技巧。 Show 奠定谈判基调：创造双赢 谈判，既是利益的博奕，更是双方的互相合作，如果一味只追求单方利益的实现，双方互相对立，就会很容易导致谈判破裂。因此，我们首先要以创造“双赢”的态度去参加谈判，和对方协作，才更容易达成一致。通过双方谈判，彼此找到最好的方法去满足双方的需要，解决好责任和任务的分配，如成本、风险和利润的分配，实现双方交易价值的最大化，这种双赢局面，才能为谈判双方的良好合作奠定基础。 充分了解谈判对手信息 信息是制订谈判策略的依据，是控制谈判过程的手段，是双方互相沟通的中介，信息往往可以影响谈判人员的判断，左右谈判人员的决定，可以说：谁掌握了关键的信息，谁就掌握了谈判的主动权。因此在谈判前，要通过多种途径尽量多搜集对方的信息，了解对方谈判背景、谈判目的、谈判小组成员风格、谈判权限等；不单是谈判前，谈判过程中也要及时搜集对方语言、肢体语言等信息，以帮助我们在谈判过程中做出判断。 明确谈判目标，坚定谈判决心 在谈判前，要明确己方目标，甚至可将目标细化为期望目标、必达目标及底线目标，清楚自己什么能做，什么不能做，什么地方可以让步，什么地方坚决不能让步。确定了谈判目标后，就朝这个目标去努力，要坚定自己的谈判决心，在谈判时，无论对方采用什么样的高压手段或软硬兼施的手段，也一定不要轻易去改变自己的主张和要求。谈判者应该有个铁石心肠，因为你越示弱对方会越强势，他绝对不会因为你的示弱而对你妥协。 除此之外，还要设定谈判对手的谈判需求，对双方目标差距做到心里有数，便于及时对对方的要求做出应对及调整，对谈判进程和策略进行灵活控制。 要不断提问和确认 在谈判中，要不断对谈判对方提问和确认，这是谈判中的一项重要技巧。提问，既是为了获得对方更多的信息，还可以借机找到对方的漏洞，因为对方在对你的提问进行长时间解释的过程中很容易出现一些漏洞或泄露一些信息。确认，是为了得到对方的准确答案和承诺，明确对方的态度，也是避免对方出尔反尔。谈判切忌想当然，对不明白的地方一定要问明白，所以，一定要有“打破沙锅问到底”的勇气。 谈判要分步骤层层推进 谈判要有策划，有步骤，层层推进，逐一解决问题，不要像无头苍蝇，被谈判对手牵着鼻子走，这就需要在谈判前应理清自己的谈判思路，将要谈及的问题、条件全部罗列出来，并按照问题的重要性及双方分歧情况进行分类，并预先安排好谈判的顺序，一般先在双方分歧小但是重要程度高的问题上取得意见一致，在有共识的基础上再集中精力解决双方分歧大、重要程度也高得问题，最后再解决双方分歧大但不重要的问题，作为最后让步并完成谈判、达成合作的筹码。如果有事先的策划和准备，按计划的思路推进谈判过程，就算客户提出疑问或者故意想引开你，你只需对客户提出的问题简单做答，马上回到原来的步骤中继续谈判，可以大大提高谈判的效率及主动性。 谈价的技巧 价格几乎是所有商务谈判的核心内容，因为价格最直接地反映了谈判双方的利益，在通常情况下，谈判双方利益的得失也是通过价格的升降来体现的，因此，如何谈价是商务谈判的核心技巧。 首先，要抱着高期望，因为期望越高，得到的越多，要敢于开一个高而有弹性的价格，通常高于期望价格的30%-50%，因为高价格留有充裕的谈价空间，会让自己有更多的回旋余地，不至于陷入僵局，即使最后迫不得已让步，一来也可以显示自己合作的诚意，为对方留下好的印象，另外也满足了对方的要求，为以后的合作打下了基础， 另外，不要接受对方的第一次报价，因为首次报价往往是起到试探性作用，一是试探对方的议价空间，二是表明谈判立场，所以不要接受第一次报价，对对方荒谬的报价或还价最好不予理会，以完全否定的态度给对方施予压力； 当然了，开出高价只是手段，让对方接受自己的价格才是目的，首先要看自己的产品及服务是否是对方所需要的，这是开出高价的基础，另外要说明高价的可能性，把产品和服务的质量与价格相关联，设身处地为对方提供一些价格之外的附加产品及服务，以解决对方的后顾之忧，从而也增加自己的谈判竞争力，让对方顺利接受价格。 让步要以交换为原则 在谈判中，让步是常见的，有时候也是必要的，但让步是讲究技巧的，如果一次让步，对方没有回应，二次让步，对方仍没有回应，结果还继续让步，这种 “自杀式让步”不仅没有得到期望中的合同，反而会让自己陷入被动的地步。 俗话说：砍价要狠，让步要慢，无论多么渴望谈成这笔交易，也无论对方如何软硬兼施，让步的幅度也不能太大，次数不能太多，而要以交换为原则，每一次的让步，要以对方的回应或对方放弃、退让某些利益作为交换，甚至可“以退为进”， 把我方的利益要求与让步条件打包让客户选择，就是所谓的“不要做对方的必答题，而让对方做你的选择题”，有技巧地在让步中实现自己的利益诉求。如果让步没有得到对方的回应，一定不能再让步 ，而是要好好研究对方的意图，再采取其他的策略。 让对方有“赢”的心理满足感 谈判，也是一种“心理战”，从心理学角度讲，每个人参与谈判的过程也是让自我满足的过程， 尽量要让对方有成就感和满足感，让对方感到自己是“胜利者”，这样双方才能在以后的合作中愉快相处。所以，谈判结束后，无论结果如何，都要祝贺对方，让对方有一种满足感。 如果对方在谈判中失利，我方对谈判对手的技巧进行贬低或向对方炫耀自己的聪明，让对方感到“吃了亏”，那么即便达成合作协议，对方也会在以后的合同履行中“找茬”，双方合作也不会愉快。因此，不要拿走谈判桌上最后一分钱，让对方有“赢”的心理满足感。 总之，商务谈判技巧可概括为：“步步为营，逐渐引诱，有礼有节，不卑不亢，及时出手”，这是一场较量智慧、口才、知识、心理素质的持久战，所以不要妄想着一步到位，一举攻陷对手，只有作好了各项准备，才能坚持到最后，并取得这场“口水仗”的胜利！ 你害怕在協商談判中過於強勢而損害了雙方的關係嗎？畢竟，要讓一方贏，另一方必定有損失，對吧？其實並不盡然，你可以試著在協商談判中找到雙方都能獲利的利基點，創造一個兩方都開心的「雙贏局面」。 你也害怕協商談判嗎？如何做好談判前的心理建設？你是否害怕為在談判中過於強勢而損害了雙方建立的關係嗎？畢竟，要讓一方贏，另一方必定有損失，對吧？其實並不盡然。你可以試著在協商談判中找到雙方都能獲利的利基點，創造一個兩方都開心的「雙贏局面」。 什麼是雙贏局面？協商談判的最終目標就是要創造雙贏局面，一個雙方不只開心，也要比談判前更好的結果。這必須透過你仔細、詳盡 的分析雙方立場來達成，找出一個最大化滿足雙方需求的利基點。這也說明交易的條件必定包含錢以外的「籌碼」，畢竟錢只要一方受益，另一方必定虧損。 如何創造雙贏局面？達成協議的籌碼可能有很多，根據不同談判的主題以及產品的內容而有所不同。 你的談判籌碼到底有什麼？其實你只要發揮創意，你就會發現很多東西都可以成為籌碼。其中的關鍵是不要在談判過程中才匆匆發想交易條件的點子，而是在談判前列出所有可能的籌碼，並標記哪一些是比較好給予的，再在談判中觀察對方的需求來行事。對你來講比較好給予的東西，或許對對方來講反而是非常有價值的，所以千萬別忽略了這些東西，這是你抬高價錢、獲取利益、建立良好關係的籌碼！ 協商談判雙贏例子：莉莉的藝術教室莉莉是一個畫畫老師，她擁有一個工作室，開班授課。 有一天，她收到一個請求，有一群熱愛畫畫的朋友希望請莉莉為他們專屬開班。 一般的開班費用一個人是NT1200，通常招收8人就可以開班，但是報名的人數其實有限，所以不是每一次都能開成班。 這一群畫畫朋友一下就有12人，但是對方提出以下幾點要求：
莉莉列出了一些她有的籌碼：
這時候莉莉可以從對她最有價值的長期課程開始談，如果對方願意購買長期課程，那麼就同意降價並且延長課長，因為以長期效益來講，是對雙方有利的。一方面，莉莉能夠穩定開班，得到固定收入。另一方面，這一群熱愛畫畫的朋友也可以得到技藝上的進步。 而如果對方不想要長期上課，但你仍想要堅持現在的價格的話，你可以從你的籌碼的其他項目慢慢與對方溝通，例如免費提供下一次課程的折扣，或是提供對你來說很簡單，卻是大家分的附加服務。 達成協商共識需注意的事項當雙方都把開價條件放在談判桌上後，最困難的便是如何達成共識，當然你希望這個共識點是離你的出發點越近越好，但是當然，所謂談判，並不是要對方放棄所有的需求來滿足你的需求，而是要找到雙方都能獲利的利基點，所以適時也是必須做出一些讓步。
正因為如此，所以開價的金額絕對不能是你心裡所想要收取的底線價格，而是留一些空間利於談判。 比如說，你想要購買一台電腦，而你的預算是三萬元，那麼你就需要從低價開始談判，比如說一萬五或兩萬，再慢慢透過談判趨近於你的三萬元預算。此時，你也可以提出一些對你來講無傷大雅，卻大大有利對方的籌碼，比如說「如果你願意給我低價，我可以向你訂購一年的服務」或是「如果你願意兩萬元成交，那我願意將您的產品推薦給五個好友」等等。
如果您是賣家，一開始開出的是五萬塊，對方要求三萬塊成交，你可別一下子就降價到四萬塊，你可以從四萬九、四萬八慢慢的降價下來。你需要有心理準備，你所做出的價格讓步，必須讓你有約十次的降價空間。所以如果你一千一千的降價，可能說明你所期望的成交交額位於三萬元左右。 大家好，我是稀有的橘色熊熊 – 哈利熊，橘色的毛髮象徵我的熱情以及創造力！ 說到談判，人們可能想到在大公司的會議室裡，穿著西裝筆挺的人正在陰險狡詐的算計對方。但其實談判是一個在生活中隨處運用的上的必備溝通技能。我們其實無時無刻都在進行協商談判，只是談判這個詞語有時被人們添加了負面色彩。談判中，並不一定是雙方對立的，這也是所謂的「錯誤的衝突假設」。談判不應該是一場你死我活的戰爭，或是只能不斷的委曲求全，當我們了解談判的真諦後，會更明白如何創造談判中雙贏的局面。 談判解析！談判大師告訴你最佳的五個談判技巧在《Getting to Yes》一書中，Roger Fisher、William Try以及Bruce Patton就說明了協商談判如何才不會成為一場無建設性的衝突。 他們將談判定義為「在有一些共同的利益基礎，也有一些利益衝突時，雙方為了達成協議所做的溝通協商的藝術。」（“A back and forth communication designed to reach an agreement when you and the other side have some interests that are shared and others that are opposed. ”） 我們來看看要掌握好談判這個溝通協商的藝術，有哪些必備的技巧元素。
談判技巧一、做好準備做好萬全的準備是確保談判成功的必要條件。 根據調查「90%的談判成功靠的是事前的萬全準備」（註1）。 談判是一個過程，而不是一個活動，要讓談判成功，準備佔了很大一部分。美國西北大學教授Leigh Thompson在她的一書《The Mind and Heart of the Negotiator》中，她提到要在談判前問自己兩個問題：
1. 定義「目標點」：我想要什麼？在一個談判中，你想要的東西被稱為「目標點」，要定義你的目標點，你必須先瞭解你的需求及利益，也就是整個談判背後的「為什麼」，你的立場背後的原因。你越了解這個「為什麼」，你就能越清晰的定義你的目標點，並且找出能夠達成這個目標點的創意作法。 2. 定義「底線」：我最不想要什麼？如果目標點是你的理想結果，除非你的判斷有誤，不然很大的機率對方是不會馬上同意的。所以與找到「目標點」同樣重要的是，找到你所不想要的東西。你不想要的東西，或是你的「底線」。底線包括分析所有的選項以及替代方案來找到一個你願意妥協的點。這個底線會讓你知道對方的出價是否是可接受的，或是你是否要尋求別的條件組合來達成協議。你的「目標點」以及「底線」中間的距離，就是你的「議價空間」。 議價空間是什麼？如果對方願意出的價格在底線之外，超出了你設定的議價空間，那麼你就必須思索使用別的籌碼，找找看有沒有什麼替代方案。有了這個替代方案，就可以保護你不去接受太差的協議，或是不小心拒絕了其實對你有利的協議。與「目標點」與「底線」不同的是，最佳替代方案是談判中的外在元素，不會受另一方的人所說所為而影響，一個有力務實的替代方案是你在談判中的最大資產。 點這裡看更多關於「目標點」與「底線」如何設定。 3. 最佳替代方案是什麼？最佳替代方案是在你期望的最佳協商結果外的可執行的最佳方案，如果你的談判沒有按照計畫進行，那麼這個最佳替代方案就是你的保障。 最佳替代方案是什麼？協商談判中，會需要聊到你的「目標點」以及需求，但記得你的「底線」絕對不能讓對方知道。至於替代方案則是根據談判的情況斟酌是否要讓對方知道，但是通常如果你的替代方案比較弱的時候，就不建議透露給對方，不然會給對方更大的談判優勢。 談判技巧二、了解你的對手談判技巧二｜了解你的對手在談判準備的階段，需要預先設定一個清楚的目標，知道在談判中對你最重要的是什麼。但是往往我們會忽略與我們的利益同樣重要的「對方的利益」。透過深入的分析與調查，你必須了解你的對手是誰，並且試圖了解對方的立場，對方的利益、遇到的問題、壓力點等等。理想狀態下，你應該要像為自己分析一樣認真的評估對方的「目標點」「底線」以及「最佳替代方案」，這樣你才能找到「潛在的最後協議區域」。 談判技巧三、雙贏談判談判不一定是一個一方贏另一方輸的情況，綜合型談判的宗旨也就是創造一個對雙方皆有利的雙贏局面。 談判技巧三｜雙贏談判想像雙方協商談判的是在分配一個餅的話，如果你拿到了比較大的那塊，那麼對方一定就是拿到比較小的那一塊。這也是所謂的「固定派謬論」（fixed–pie fallacy），那麼綜合性談判的目的就是要把整個餅變大。 把餅做大有很多不同的作法，但是基石是要了解對方的利益並且建立雙方的信任感，包括問問題，並且真誠的傾聽，同時也要分享你的立場與利益。通常，談判中一方的行為會影響另一方的行為，所以你可以給予一些對對方有利的資訊，換取對方的資訊。 1. 把餅做大我們用以下想像的一個加薪的場景要來說明何謂把餅做大。 舉例—把餅做大如果只談錢，必定是勞資雙方的爭奪，多給一點薪水，勞方獲益，而資方必定承擔更多，給了少一些薪水，資方獲益，而勞方則處於弱勢。所以這時候，就要加一些與錢無關的籌碼，事實上，談判大部分都需要運用到這些與錢無關的條件。所以你必須事前做好準備，寫下所有可能可以交換的條件。 這就是把餅做大的概念。 2. 聰明的條件交換雙方往往對事情的價值認定都不一樣，當你在桌上有多個籌碼的時候，你可以多給一些對方覺得有價值的，以換取一些你覺得有價值，對方卻能夠輕易給出的東西。 談判技巧四、有原則的談判在一個有效的談判中，你的態度、所使用的策略以及行為風格都是重要的元素，人們常常以為這代表了需要用很強勢、很堅硬的態度來面對，或是用非常友善、妥協的方式。但是有原則的談判則是呈現了一個全新的談判思考模式，讓你不需要充滿侵略性，也不需要持續讓步。有原則的談判告訴你要把人與事分開來，以一個團隊的心態去一起解決問題。 1. 將人與事分開將另一方當成你問題解決的夥伴，將人與你們在解決的事情分離。一起溝通討論手上的問題，而不是與你對立的這個人，或是他們與這件事情的立場與關係。認真、積極的傾聽，試圖了解對方在這場協商談判中的立場以及利益，並且讓他們知道這些也是你試圖解決問題中的一部分。 2. 著重於利益，而非立場你必須了解另一方為什麼要談判，以及他們會站在現在立場的背後原因。他們的立場定義了「他們想要什麼？」，而他們的利益則定義了「他們為什麼想要？」。如果你著重於立場，你可能最終妥協，做出讓步。但是，如果你著重的是利益，那麼你就有可能可以找到對雙方有益的雙贏局面。 我們來看看下面的例子。 舉例—有原則的談判談判技巧五、文化意識談判的文化意識包括必須考量到雙方文化差異所造成協商談判策略以及行事風格等不同。雖然我們知道一個人的行為模式不只被他自身的文化經驗所影響，但是仍然有一些特定的社會行為以及經驗可以讓我們更了解他們的在談判中會如何表現。在談判前，你必須深入的了解對方的文化背景與習俗，這不僅僅是一種禮貌，更可以防止雙方產生重大的溝通誤會。 除此之外，你也必須有足夠的情商，在對方沒有辦法融入你的談判文化之時來融入對方的談判文化中。比如說，如果你的溝通談判對象是一個來自嚴謹文化背景的人，比如說日本，那麼你也應該遵循其文化而行為之。反之，如果對方來自一個比較不拘小節的文化，你也應該入境隨俗來讓這個協商談判更舒適與順利。 相信你在看完成功談判的五個必備要素後，對於談判又有更近一步的了解了。想要了解更多協商談判相關的技巧，可以看2020年必須知道的談判技巧以及談判大師克里斯公開的六大談判技巧。 註1：Wins, M.（Dec, 2017）《7 Key Skills for successful negotiation》. 推薦文章：
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談判 雙贏 技巧
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